Это интересно
- ОКД
- ЗКС
- ИПО
- КНПВ
- Мондиоринг
- Большой ринг
- Французский ринг
- Аджилити
- Фризби
Опрос
Полезные ссылки
РКФ
Все о дрессировке собак
Стрижка собак в Коломне
Поиск по сайту
Вся правда о переговорах, или Психологические типы переговорщиков. Журнал статьи о переговорах
Национальная составляющая деловых переговоров
Статья посвящена национальным стилям ведения переговоров. Рассмотрены характерные черты некоторых национальных стилей и показаны различия между ними.
В последнее время привлечение интереса исследователей к ведению переговорного процесса представителями разных народов вызвано резким увеличением количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц.
Деловые переговоры – форма общения между деловыми партнерами, направленная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обеих сторон [1].
Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.
- Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.
- Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.
- Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.) [2].
Рассмотрим основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей [13].
Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны в принятии решений.
При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.
Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.
На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.
В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными [3; 4].
Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».
На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.
Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении [5; 6].
Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.
В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.
Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений [7].
Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.
Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.
Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.
У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.
Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.
Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.
На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие [8; 9].
Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.
По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.
В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях – вообще затормозить переговорный процесс.
При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.
Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача – оттяпать себе кусок побольше».
Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.
Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.
Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику [10; 11].
В заключение отметим, что знания о национальных особенностях представителей той или иной страны помогут более плодотворно провести переговоры и с легкостью добиться желаемого результата. Однако не стоит забывать, что при коммуникации с иностранными партнерами не стоит забывать и о чертах, определяющих ваш национальный стиль ведения переговоров, потому что слепой подражание иностранным манерам вызывает только недоумение окружающих.
novainfo.ru
Статья по переговорам |
Автор - Л. И. Круглова, бизнес-тренер, коуч-консультант, управляющий партнер тренинговой Мастерской «Личность и карьера»,
Переговоры, ведущие к цели
Когда люди улаживают между собой противоречия, разрешают конфликты, продают продукт, услугу или идею, оказывают влияние друг на друга, устанавливают и развивают отношения – все это делается с помощью переговоров. Искусство их ведения определяет эффективность наших взаимоотношений, достижения в карьере и успешность в личной жизни. Как правильно готовить и вести переговоры, чтобы этого добиться?
Переговоры затрагивают практически все аспекты не только управленческой деятельности, но и всей жизни. Мы заключаем сделки с самого детства, меняясь игрушками с друзьями или договариваясь с родителями о хорошем поведении в обмен на поход в кинотеатр, карманные деньги. Мы ведем переговоры на работе, дома, в магазине. Даже в собственных мыслях совершаются сделки и заключаются соглашения между нашими желаниями, потребностями, возможностями.
Опыт не заменит подготовки
Переговоры, как и любой другой процесс, требуют хорошей подготовки. Эффективные переговорщики придают «нулевому» этапу большое значение, ведь здесь закладывается фундамент для предстоящего взаимодействия. Именно на этом этапе нужно четко определить цели и задачи, интересы и позиции сторон, необходимых участников встречи и их помощников, стратегию и тактику ведения разговора. Если есть необходимость, подготовка может включать в себя коллективное обсуждение наилучших тактических приемов и методов ведения встречи, непосредственно репетицию переговоров, несколько минут спокойной сосредоточенности перед началом переговорного процесса.
Подготовленные на предварительном этапе стратегия и план ее реализации вовсе не означают, что все пройдет так, как намечено. Но они зададут общее направление, канву ведения диалога, позволят гибко менять тактику при внезапном повороте событий, оперативно реагировать на изменения.
Опыт и скорость реакции руководителя могут сократить время подготовки, но не заменить ее полностью. На «нулевом» этапе проясняются и корректируются цели, а также определяется максимально желаемый результат встречи. Понятно, что в ходе переговоров их участники могут высказывать весьма противоречивые мнения, с трудом идти на уступки и компромиссы, но начинать важно с предъявления высоких требований, с верхней отметки. В ходе «торга» вы сможете снизить планку своих ожиданий, поступиться второстепенными деталями, пойти навстречу партнеру, уменьшив свою выгоду. Но повысить вес и стоимость своего предложения, после того как были заявлены изначально низкие требования, вряд ли удастся. Поэтому руководителю стоит заранее определить наилучший с его точки зрения результат встречи и начать переговоры с высокой планки своих предложений.
В ходе подготовительной работы также важно сформулировать те положения, по которым можно уступить партнерам. Для этого следует разделить цели и стремления в переговорах на три группы:
– необходимые – цели, которые руководитель обязан достичь в ходе переговоров, позиции, по которым нельзя идти на уступки или компромиссы;
– идеальные – их также хотелось бы достичь, но эти цели и позиции желаемые. Их можно использовать в ходе «торга», если выгодность соглашения без них уже будет достаточной;
– неважные – эти позиции руководитель готов выставить на обмен для достижения приоритетных целей.
Проделав такую работу, вы расставите приоритеты в списке целей, определите принципиальные условия, изменять или отказываться от которых для вас абсолютно невыгодно, а также те условия, которыми можно пожертвовать как фигурами в шахматной партии. При этом учтите: поиск взаимных уступок и компромиссов может продолжаться на протяжении всего процесса переговоров, поэтому любую (даже незначительную) уступку отдавайте «с боем». Если обсуждаются условия коммерческой сделки, вопрос цены лучше всего оставить на завершение встречи.
Качественный этап подготовки дает возможность детально обдумать и ясно сформулировать аргументы и весомые доводы в пользу своего предложения, найти преимущества и выгоды. Все это вооружит руководителя мощной системой доказательств и пониманием, как сделать предложение партнеру, чтобы у того появилось желание согласиться с выставленными условиями (для этого в предложении «красной нитью» должны проходить выгоды партнера и/или доводы в вашу пользу).
Кстати, выводы и выбор в ходе переговоров в большей степени опираются на впечатления о собеседнике, а на их создание максимально влияет то, как выглядит и говорит руководитель. Ваш внешний вид (одежда, поза, мимика, жесты, выражение лица, взгляд) и звучание вашего голоса (интонации, темп, тембр) формируют имидж, который в свою очередь работает либо в вашу пользу, либо против вас. Создавая образ уверенного профессионала, обратите внимание на соответствующий обстоятельствам и подходящий вам костюм, спокойную адекватную жестикуляцию, доброжелательный, уверенный тон высказывания. В противном случае какие бы умные и точные аргументы ни приводил руководитель, они не будут восприняты на должном уровне собеседниками лишь потому, что ему не удалось создать впечатление профессионала и эксперта в своей области.
Проиграл или выиграл?
На этапе подготовки также разрабатывается основа стратегии, общий контекст предстоящей встречи. Единственной выигрышной стратегии ведения переговоров, пригодной для всех случаев жизни, конечно, не существует, успех диалога зависит от конкретных условий – времени и места, участников встречи, приоритетных целей и принципиальных позиций. Специалисты выделяют несколько линий ведения переговоров, в основе которых лежит отношение к собственным интересам и внимание к интересам партнера.
Стратегия «выигрыш – проигрыш». Одна из самых распространенных в России. Она означает: «мы посовещаемся и сделаем так, как я решил». Люди, придерживающиеся такого подхода, за счет силы, власти, характера, харизмы, связей, особенностей ситуации – любых подходящих условий – делают все возможное, чтобы нанести поражение собеседнику и достичь выигрыша любой ценой. При этом переговоры становятся полем боя, собеседник – противником, выбираются такие тактические приемы, как нападение и оборона, в ход идут любые методы – угрозы, шантаж, уловки и т. д.
Другая сторона переговоров находится в ситуации жесткого подавления и, как правило, вынужденно принимает невыгодные, навязанные условия сделки. А значит, она, в итоге все-таки поставив свою подпись под соглашением, будет всячески саботировать реализацию договоренностей, фиктивно выполнять взятые на себя обязательства, скрыто или явно нарушать условия сделки, что в реальности приведет к потерям, а не прибыли первой стороны. Кроме того, распри, конфликты и столкновения при ведении переговоров спровоцируют напряженность и даже разрыв отношений.
Стратегия «выигрыш – проигрыш», при которой победа достигается за счет интересов собеседника, эффективна лишь в экстремальной ситуации, когда важен кратковременный результат и не предполагается поддерживать деловые связи в дальнейшем. Степень удовлетворенности сторон в данном случае можно отобразить как 100 – 0%.
Стратегия «проигрыш – выигрыш». Данная стратегия предполагает изначальный добровольный отказ от победы. Такое поведение свойственно людям, не способным противостоять давлению, не уверенным в собственных возможностях справиться с ситуацией, прийти к обоюдовыгодному решению. Они избегают открытых конфликтов, соглашаются с мнением других, пугаются, а в напряженных ситуациях зачастую просто «сбегают» с переговоров, находя какой-нибудь предлог. Поддерживая подход «проигрыш – выигрыш», человек испытывает массу отрицательных эмоций – обиду, гнев, раздражение, агрессию, отчаяние, унижение. Рано или поздно этот «арсенал» вырвется наружу в гипертрофированной форме, уничтожая противника и разрушая построенные отношения.
Однако эту стратегию можно выбрать и осознанно, поскольку она эффективна в тех случаях, когда переговоры играют роль ширмы, за которой достигаются совсем другие цели. Степень удовлетворенности собеседников итогами такого взаимодействия 80 – 100%: проигравший доволен своим поступком (не забудьте, ведь это его выбор), а выигравший наслаждается своей победой.
Одна из самых известных и частых стратегий в переговорах – «компромисс»: обе стороны нацелены на выигрыш, но при этом готовы идти на уступки, учитывать интересы партнера ровно в той степени, в какой последний уступает сам. В процессе таких переговоров участники достигают большинства желаемых результатов, но не полностью. Удовлетворенность здесь оценивается как 80 – 80%.
Стратегия «проигрыш – проигрыш». Она возникает при столкновении двух сторон, примерно равных по силе и возможностям. Каждая их них ориентирована только на собственный выигрыш. В результате проигрывают оба партнера, поскольку переговоры, которые выстраиваются вокруг требований к собеседнику сдать позиции, заходят в тупик. Зачастую они напоминают соревнование в упрямстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий, базирующаяся на жестких условиях и неоправданно высоких ожиданиях сторон, а также личностных характеристиках участников переговорного процесса. К сожалению, она встречается довольно часто. Эмоциональный фон таких переговоров тот же, что у стратегии «проигрыш – выигрыш»: гнев, обида, раздражение и т. д. Исход в лучшем случае оценивается как 20 – 20%, а в худшем – удовлетворенность отсутствует вовсе (0 – 0%).
Стратегия «выигрыш – выигрыш». Эта стратегия дает максимальные результаты обеим сторонам переговорного процесса. Это стратегия сотрудничества, когда выигрыш одного партнера максимален при выигрыше другого, то есть результат диалога выгоден для всех заинтересованных лиц. При таком подходе участники переговоров удовлетворены решением и готовы приложить усилия для его выполнения. Стратегия не требует поступаться своими интересами и одновременно задает атмосферу открытости и корректности, в которой стороны смогут четко и твердо отстаивать свои обоснованные позиции.
У данной стратегии есть и значительный минус. Если собеседник не готов придерживаться подхода «выигрыш – выигрыш», вы рискуете потерять все, поскольку оказываетесь максимально открытым перед другой стороной и становитесь беззащитным в случае нападения. Кроме того, применение этой стратегии в переговорах потребует использования специальных приемов и коммуникативных техник.
Однако уникальность подхода «выигрыш – выигрыш» заключается в том, что он исключает силовые методы и прессинг, а удовлетворенность участников переговорного процесса определяется как 150 – 150%. Здесь возникает настоящее сотрудничество, основанное на взаимном доверии и честности, поэтому максимальная эффективность стратегии проявляется не в словесных поединках с конкурентами и противниками, а в создании партнерских отношений.
Стратегия «выигрыш». При этом подходе первой стороне важно оказаться в выигрыше, а интерес к тому, какой результат получит вторая сторона, у нее отсутствует. Подобная расстановка сил возникает тогда, когда в переговорах исчезает атмосфера соперничества: нет необходимости учитывать другую сторону или усиленно вкладываться в сопротивление ей. Стратегия эффективна при использовании в ситуации неопределенности и нехватки информации, но в итоге она легко трансформируется в стратегию «выигрыш – проигрыш» или «выигрыш – выигрыш».
Бдительность не помешает
Итак, единственной и всегда верной стратегии ведения переговоров не существует. Выбор успешной линии поведения зависит от многих факторов: конкретной ситуации, целей, специфики деятельности организации и личностных особенностей участников диалога. Хорошие переговорщики, как правило, определяют стратегию ведения переговоров заранее, но в ходе взаимодействия готовы ее изменить, учитывая конкретную ситуацию, реакцию противоположной стороны и нюансы встречи.
Но как бы гладко ни развивались события, бдительность и включенность в процесс переговоров необходимо сохранять всегда! Ведь обе стороны делают все возможное, чтобы достичь своих собственных целей, каждый участник ведет сложную и не всегда открытую игру. Британский политик и мастер ведения переговоров лорд Хор-Белиш говорил по этому поводу: «Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава».
Для практического освоения данной темы рекомендуем тренинг «Успешные переговоры» и “Грани коммуникаций”
О принципах грамотного делегирования читайте – «Фишки успешных переговоров”
Другие статьи Л. И. Кругловой, управляющего партнера Мастерской «Личность и карьера» читайте здесь.
!!! Текст разрешен к тиражированию с обязательной ссылкой на данный сайт.
liknn.ru
Письмо о переговорах | Статьи
Статьи по теме
Любая компания имеет ряд организаций-партнеров, с которыми ведется совместная деятельность. Зачастую наличие партнерских отношений с другими компаниями подразумевает проведение переговоров, в рамках которых выносятся на обсуждение различные рабочие вопросы. Именно поэтому важно знать, как правильно составить приглашение на переговоры. Об этом и пойдет речь в нашей статье.
Из данного материала вы узнаете:
- способы приглашения на переговоры;
- сроки отправки письма о переговорах;
- организация переговоров.
Если руководитель компании планирует организовать переговоры, то, как правило, работа по их подготовке полностью ложится на секретаря. Более того, это входит в должностные обязанности и относится к административной поддержке руководителя. Именно поэтому каждый секретарь должен знать с чего начать организацию переговоров, а точнее, как отправить приглашение.
Способы приглашения на переговоры
Следует отметить, что несмотря на большое количество современных способов общения, не все подойдут для отправки приглашения на переговоры. Так, не стоит отправлять приглашение с помощью мобильных приложений и мессенджеров. Такие средства общения не совсем подходят, когда речь идет о подготовке к официальному мероприятию, коим и являются деловые переговоры. Более того, данные средства общения подразумевают отправку коротких сообщений, а письмо о переговорах таковым не является. К тому же это может подорвать репутацию 
компании и сказать о вашей несерьезности. Именно по этим причинам лучше не прибегать к отправке мгновенных сообщений.
Следующий способ для приглашения на переговоры – телефонная связь. Казалось бы, нет ничего проще, чем позвонить в нужную организацию и сообщить о дате и месте проведения переговоров, однако и здесь есть ряд минусов. Для начала следует отметить, что вы не можете быть полностью уверены в том, что ваш собеседник правильно и полностью запишет и передаст всю информацию, которую вы ему скажете в ходе телефонного разговора. Также он может попросту забыть вовремя донести всю информацию до руководителя. К тому же вам вряд ли удастся полностью передать всю важную информацию по телефону.
Самым надежным и подходящим способом является отправка письма о переговорах. Данный способ оповещения позволит вам максимально развернуто изложить всю информацию о предстоящем мероприятии: количество участников, тема переговоров, место и время проведения, вопросы, которые будут рассматриваться, и так далее. Такое письмо о переговорах можно отправить курьерской почтой, что гарантирует своевременную доставку до адресата и прочтение. Также в письме можно указать, что требуется ответное письмо о намерениях присутствовать на переговорах или об отказы в участии. Более того, заблаговременная отправка письма позволит предполагаемым участникам переговоров заранее подготовиться к данному событию.
Читайте по теме в электронном журнале
Сроки отправки письма о переговорах
Перед тем, как задуматься об отправке приглашения, следует учитывать, что переговоры бывают двух видов: оперативные и плановые. При подготовке оперативного совещания (которое проводится по определенному графику), секретарь должен заняться приглашением участников, оповещением руководителя о неявившихся и выяснением причин отсутствия. Во время проведения оперативного совещания секретарь должен находиться в приемной и осуществлять прием звонков и посетителей.
При проведении планового совещания (заседания) с большим числом участников подготовка начинается за 1,5–2 недели до его проведения и включает в себя следующие этапы:
- назначение даты, времени и места проведения совещания;
- составление повестки дня, списка участников и докладчиков;
- выполнение работ, которые могут потребоваться перед началом совещания;
- составление текста приглашения.
Особый вид переговоров представляет собой так называемый «мозговой штурм». Такое мероприятие проводится в случае, когда необходимо решить сложную проблему, найти выход из запутанной ситуации, принять ответственное решение.
Организация переговоров
От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех достижения целей, а также деловая репутация организации. Правильная организация деловых перего-воров подразумевает создание протокольной группы (2-3 сотрудника), которые будут до-словно фиксировать весь процесс переговоров. Отличным вариантом станет посадка группы не за общим столом, а за отдельным столиком в углу помещения.
Переговоры следует проводить в специальных помещениях, которые оборудованы овальным или круглым столом и сидячими местами для 10 человек. Как правило, такого количества мест хватает для организации большинства деловых переговоров, однако, в крупных компаниях целесообразно иметь несколько переговорных помещений с разными площадями. Проведение переговоров в кабинете руководителя в настоящее время не принято и считается дурным тоном.
Рекомендуем материалы по теме:
- Как подавать чай и кофе деловым партнерам и сотрудникам в кабинете руководителя?
- Заседания коллегиальных органов: составляем протоколы
- Письма информационного характера
www.sekretariat.ru
Книги о переговорах. Выбор журнала «Юрист компании»
Статьи по теме
Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Москва, издательство «Альпина Паблишерз», 2010
Успешно проведенные переговоры – залог заключения выгодного контракта. Кто-то наделен талантом переговорщика от природы, но такие случаи довольно редки. Овладеть навыком успешных переговоров может каждый юрист, а эта книга может ему помочь.
В книге шаг за шагом раскрываются основные принципы тактики ведения переговоров. Автор рассказывает о том, как избежать последствий непродуманной сделки, когда эта сделка еще оговаривается с потенциальным контрагентом. Нужно просто заранее продумать те вопросы, которые вы собираетесь задать, и те, на которые, возможно, придется ответить. Все эти вопросы должны начинаться с двух простых слов «а что, если…». Продумывать их нужно до тех пор, пока вы не убедитесь, что учли все.
Книга научит переговорщиков идти на уступки, но с выгодой для себя. Интересно, что добровольные уступки, сделанные одной стороной, оказывается, не смягчают другую сторону, а делают ее позицию еще более жесткой.
В переговорах всегда лучше ссылаться на «принципала» – лицо, ответственное за принятие решений. Например, использовать фразы типа «это зависит не от меня, а от…». Даже если такого «принципала» нет, его нужно придумать.
А еще книга расскажет о том, какое самое полезное слово в арсенале успешного переговорщика – это слово «если». О том, почему это так, можно узнать в одной из глав.
Перед каждой главой читателю предлагается пройти тест на самооценку. В зависимости от результата автор разделяет читателей на четыре группы переговорщиков. Интересно, что в процессе чтения книги и по мере усвоения рекомендаций тип читателя может меняться до прямо противоположного. Посредством тестов автор дает понять, что привычные методы ведения переговоров, стандартный подход и накатанные тактики давно устарели и нужно начать использовать что-то более действенное. Что именно – расскажет эта книга.
Три самые продаваемые книги о переговорах
| Билл Адлер. Переговоры по-детски Москва, издательство «Добрая книга», 2008 Как утверждает автор, дети – самые успешные переговорщики: в любой ситуации они умеют добиваться своего, импровизируя и используя целый арсенал хитрых приемов. Об этом нельзя забывать, становясь взрослым. Книга учит, как использовать заимствованные у детей стратегии ведения переговоров так, что никто не сможет устоять. Нужно лишь вспомнить навыки, которыми каждый владел в детстве, и вновь использовать их в разнообразных ситуациях переговоров, которыми так богата жизнь каждого юриста компании. Каждая глава начинается с детского приема и выглядит как совет: «Закати истерику», «Научись просить прощения», «Победи, добившись сочувствия» и др. В главах описывается суть приема, который используют дети, и объясняется, как использовать его с учетом особенностей взрослого переговорщика. | |
 | Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. Переговоры в трех измерениях Москва, издательство «Добрая книга», 2008 Тактика поведения человека за столом переговоров – это лишь одна сторона переговорного процесса, как утверждают авторы книги. Поэтому они и придумали концепцию трехмерных переговоров. По их мнению, для заключения успешных контрактов нужно использовать два других измерения. Во-первых, нужно правильно спроектировать сделку, стараясь включить в переговорный процесс наиболее выгодных для себя партнеров, тщательно анализируя их интересы. Во-вторых, нужно создать наиболее благоприятные исходные условия для ведения переговоров, беря на себя инициативу задолго до личной встречи со своими оппонентами. |
 | Джим Кэмп. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров Москва, издательство «Добрая книга», 2009 Часто контрагенты манипулируют юристами, угрожая разрывом отношений. Юрист, боясь потерять выгодного контрагента, соглашается принять его условия, тем самым предоставляя невыгодную для компании скидку либо соглашаясь на другое спорное условие. В книге предлагается более действенный способ – нужно просто сказать «нет». Как утверждает автор, «нет», сказанное вместо уступки, самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии и отбросить ложные предположения и ненужные компромиссы. Переговорщик перестанет зависеть от результата переговоров, который невозможно контролировать, и сможет сконцентрироваться на том, чем можно управлять, – на собственном поведении. |
По данным интернет-магазина www.ozon.ru.
www.law.ru
Стратегические игры. Как вести переговоры (и добиваться результата)
Мы играем в стратегические игры постоянно: с родителями, братьями и сестрами, друзьями и врагами, партнерами, конкурентами и работодателями. В любой ситуации, в которой люди взаимодействуют друг с другом, чтобы заключить сделку или разрешить конфликт. А если научиться в эти игры играть, то переговоры могут стать эффективнее, а сделки выгоднее. Книга «Стратегические игры. Доступный учебник по теории игр», которая выходит в августе в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», рассказывает, как применить теорию игр на практике. Inc. публикует отрывок из книги, посвященный переговорам.
Люди ведут переговоры на протяжении всей своей жизни. Будучи детьми, они договариваются делиться игрушками и играть в игры со сверстниками. Став взрослыми и создав семью, договариваются о распределении домашних обязанностей, воспитании детей и коррективах, которые должен внести каждый в свою жизнь ради карьеры другого. Покупатели и продавцы торгуются о цене, работники и руководители договариваются о заработной плате. Страны ведут переговоры о политике взаимной либерализации торговли; сверхдержавы обсуждают взаимное сокращение вооружений.
Для того чтобы получить приемлемый результат в ходе переговоров, их участники должны разработать эффективные стратегии.
Важным преимуществом в переговорах является терпение. Если вы очень нетерпеливы, другой участник переговоров может предложить вам быструю, но невыгодную сделку, зная, что вы на нее согласитесь.
Финансовый кризис 2008 года — пример того, как опасен недостаток терпения. Когда произошел крах рынка недвижимости, ряд крупных финансовых учреждений, активы которых были обеспечены ипотечными кредитами, очутились на грани банкротства. Это привело к сокращению размера кредитования, что, в свою очередь, поставило экономику США под угрозу глубокого спада. Кризис разразился в сентябре, в разгар президентской кампании. Министерство финансов, Федеральная резервная система и политические лидеры в Конгрессе стремились действовать быстро.
Это нетерпение привело к предложению многим финансовым учреждениям гораздо более щедрых условий спасения, тогда как более медленный процесс обеспечил бы налогоплательщикам менее болезненный результат и открыл бы перед ними гораздо более приемлемые перспективы участия в будущих прибылях на спасенные активы. Когда люди, потерпевшие убытки, ведут со страховой компанией переговоры о страховом покрытии, их позиция намного слабее. Часто компании предлагают тем, кто понес серьезный ущерб, заниженную сумму страхового возмещения, зная, что им необходимо немедленно начать все сначала, а значит, у них высокая степень нетерпения.
Один наш друг, блестящий специалист по теории игр, попытался применить такую уловку. Он торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил $100, и переговоры дошли до того момента, когда наш друг предложил купить торшер за $60. Продавец согласился, и тут наш друг подумал: «Этот парень готов продать торшер за $60, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И наш друг сказал: «А как насчет 55?» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил нашего друга покинуть магазин и больше никогда не возвращаться.
В переговорах совершенно неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято.
Если другой игрок не может по доброй воле принять обсуждаемое предложение без опасений повторения ситуации, как произошедшая с нашим другом, то каждый переговорщик будет ждать, когда другой примет предложение, и весь процесс переговоров застопорится. Стало быть, такое поведение должно быть неприемлемым. Общество может этого добиться, сделав надлежащее поведение социальной нормой, которой люди придерживаются на подсознательном уровне, как это сделал продавец в нашем примере.
Лучший способ подать сигнал о терпении — быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Такой сигнал достоверен, поскольку для человека, которому терпение не свойственно, имитация неторопливого подхода слишком обременительна. Кроме того, вы можете сделать вид, что уходите, — распространенная тактика на базарах, блошиных рынках и гаражных распродажах.
Вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. Продавцы могут применить аналогичную тактику.
В случае операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на цент больше.
Большинство этих стратегий сопряжены с определенным риском. В то время как вы подаете сигнал о своем терпении посредством ожидания, продавец дома может найти другого заинтересованного покупателя. Другими словами, многие стратегии манипулирования информацией — примеры балансирования на грани.
Угрозы о прекращении переговоров — это стратегический ход, нацеленный на более быстрое достижение соглашения или заключение более выгодной сделки для игрока, делающего такой ход. В то же время фактический срыв переговоров — это пример угрозы, которая «пошла не так». Игрок, выдвигающий угрозу (инициирующий балансирование на грани), должен оценить риск и потенциальную выгоду, прежде чем принимать решение о том, становиться ли на этот путь и насколько далеко можно по нему зайти.
Авинаш Диксит, профессор Принстонского университета
Дэвид Рейли, исследователь Google
Сьюзен Скит, профессор экономики в колледже Уэллсли
incrussia.ru
Вся правда о переговорах, или Психологические типы переговорщиков
Для успеха в переговорах нужно уметь чувствовать контрагента, слышать его, говорить так, чтобы он захотел услышать и, что самое важное, уметь привести его к своей цели, сохранив теплые отношения. Посмотрите на своего контрагента. Что он за человек? Чем живет? На какие ценности ориентируется? К каким переговорным тактикам прибегает? Поймите кто перед вами, говорите с ним на его языке и успех непременно будет с вами.
Вы можете сказать, что делить людей на строго определенные группы неправильно, что на разных переговорах каждый раз все по-новому. Конечно, все зависит от специфики конкретной сделки. Но у каждого человека есть стиль, который ему ближе и в котором ему максимально комфортно.
Техники нейро-лингвистического программирования (НЛП) предусматривают три составляющие успешного взаимодействия в переговорном процессе:
- калибровка контрагента – оценка своего визави для понимания того, кто перед тобой, как он настроен, что у него на уме;
- подстройка – установление контакта и общение на одном языке;
- ведение – направление контрагента к определенным целям.
НЛП предлагает более двух десятков различных вариантов калибровки человека: по внешности, невербальным проявлениям (поза, жесты, мимика, взгляд), визуальным, аудиальным и т.д.
Сегодня мы поговорим о калибровки контрагентов по их стилю ведения переговоров. В зависимости от ценностей, на которые ориентируется человек в переговорном процессе, выделяются четыре типа переговорщиков.
Тип 1. Ориентация на результат
Люди этого типа решительны, достаточно прагматичны и прямолинейны. Часто их переполняет энергия и жажда действия. Они быстро принимают решения, переключаются с одной темы на другую, перебивают собеседника. В своем поведении они очень конкретны. Их интересует в первую очередь результат. В переговорах они уделяют особое внимание эффективности, распределению ответственности, существенным условиям сделки. Первое, что интересует их в переговорах – это цена и сроки сделки. Эти люди не любят длинных текстов и неподтвержденных данных.
Если ваш партнер по переговорам ориентирован на результат, будьте готовы к постоянному давлению с его стороны. Он ценит свое время и не потерпит процедурных проволочек и неэффективной коммуникации. Будьте максимально кратки в изложении своей позиции. При этом акцентируйте его внимание на практической составляющей. Используйте таблицы, схемы и графики. Всегда предлагайте конкретные решения, указывая при этом сроки реализации, стоимость издержек и ответственных за реализацию лиц.
Тип 2. Ориентация на процесс
Люди этого типа методичны и последовательны в своих действиях. В рамках переговоров они не склонны проявлять эмоции, а отдают предпочтение процедурным вопросам и регламенту работы, обсуждению терминологии, деталей и формулировок, планированию и анализу.
Приготовьтесь к долгим переговорам. Не торопите контрагента, а по достоинству оцените его тщательность и скрупулезность при обсуждении деталей. Будьте точны и последовательны. Все аргументы должны быть логичны и подтверждаться соответствующими документами, которые, в свою очередь, должны быть подготовлены в соответствии с применимыми регламентами. Альтернативные решения должны быть предложены с учетом как положительных, так и отрицательных последствий. Внимательно отнеситесь к деловой переписке и подготовке письменных документов – переписка должна быть максимально формализована и соответствовать нормам делового этикета (никаких фамильярностей и сленга!), текст должен быть разбит на разделы и подразделы, заголовки пронумерованы, ссылки на нормативные акты и статьи тщательно выверены.
Тип 3. Ориентация на людей
Люди этого типа чувствительны и эмоциональны. Они склонны к сопереживанию и сотрудничеству, крайне чутки к человеческим нуждам и проблемам. Человеческие взаимоотношения, работа в команде – всегда в приоритете. В рамках переговоров эти люди всячески избегают конфликтов и проблем общения, стараются установить личный доверительный контакт.
Если партнер ориентирован на людей, уделите особое внимание его личности, его проблемам и потребностям. В этом очень помогает практика small talks, которая должна предварять обсуждение по существу. Сделайте акцент на том, как важно для вас общение с ним. Упомяните, что ваше предложение улучшит положение других людей. Отметьте, что вашу точку зрения разделяют известные вашему контрагенту уважаемые люди. В рамках деловой переписки и при личном общении используйте неформальный стиль (обращение по имени, деловой сленг, смайлы и пр.).
Тип 4. Ориентация на перспективу
Люди этого типа харизматичны, у них очень развито воображение, они полны идей. Они умеют воодушевлять других и вести за собой. Приоритетом для них являются творческий подход, нововведения и долгосрочное планирование. Такие люди абстрактны. Они устают от деталей и скучной рутины. Им не интересно заниматься методичным воплощением в жизнь своих собственных великих идей и наполеоновских планов. Поэтому иногда они выглядят очень эгоцентричными и оторванными от реальности.
Приготовьтесь к длительным лирическим отступлениям, обсуждению абстрактных понятий и последних новостей в интересующей вашего партнера сфере бизнеса. При представлении своей позиции всячески подчеркивайте ее уникальность и новизну. В личной беседе и деловой переписке начинайте с общих концептуальных положений, постепенно переходя к конкретике и деталям.
Классифицируя переговорщиков по ценностям, известный бизнес-тренер И.Вагин выделяет следующие четыре типа визави: жесткий (аналог «ориентации на результат»), дружелюбный (аналог «ориентации на людей»), дотошный (аналог «ориентации на процесс») и гибкий (микс всех четырех ориентаций).
На основе предложенного Карлом Густавом Юнгом деления людей на сенсоров (конкретных) и интуитов (абстрактных) бизнес-тренер М. Гринфельд на своих тренингах выделяет: конкретного переговорщика (аналог «ориентации на результат») и абстрактного (аналог «ориентации на перспективу»).
Вся правда о жестких переговорщиках
Юристы участвуют в переговорах достаточно часто и часто это именно жесткие переговоры со сложными участниками. В данной связи очень интересна классификация жёстких переговорщиков, предложенная руководителем Московской Школы Переговоров, бизнес-тренером Викторией Давыдовой, которая выделяет 4 типа жёстких переговорщиков.
Тип 1. Белый медведь
Отличается сильным стратегическим мышлением и харизмой. Его уважают и боятся. Производя впечатление мягкого и открытого человека, он безжалостно давит своего противника логическими аргументами, фактами и цифрами, при этом, не прибегает к хитрым манипуляциям и уловкам, сохраняя уважение к своему оппоненту.
Как правило, это собственники бизнеса, чиновники очень высокого ранга, топ-менеджмент крупных компаний. Для установления контакта с Белым медведем проявите максимальное уважение к его экспертизе и статусу. При этом не заискивайте, он отлично чувствует фальшь и не прощает обмана. В данном случае применимы рекомендации, относительно взаимодействия с переговорщиками, ориентированными на результат.
Тип 2. Паук
Отличается склонностью к манипуляциям, хитростям и уловкам. Видит свою жертву насквозь и ловко затягивает её в заготовленную для нее ловушку.
Могут прибегать к различным манипуляциям и уловкам: намеренно затягивать переговоры, предоставлять избыточную и ненужную информацию, направлять на переговоры не обладающих полномочиями на принятие решений сотрудников, создавать искусственную спешку и давление. В таких переговорах всегда будьте бдительны. Ведите протоколы встреч и максимально ответственно относитесь к переписке. Если вы чувствуете подвох открыто говорите об этом, но максимально спокойно и уважительно. Это обезоружит контрагента и добавит веса вашей переговорной позиции.
Тип 3. Акула
Для Акул характерно проявление агрессии и использование силовых методов в переговорах. Они сильны и жестоки, не прощают ошибок и, обнаружив слабость в позиции оппонента, наносят молниеносные смертельные удары. Для такого типа переговорщиков в порядке вещей переходить на повышенный тон, личные оскорбления и сомнения в профессиональной компетенции своих визави. Реагировать на такие выпады спокойно очень сложно, но это единственный способ выиграть переговоры.
Акулы уважают чужую силу и умение держать удар. Играйте на этом. Спокойно и невозмутимо реагируйте на любые агрессивные выпады и провокации. Если поведение такого контрагента завело переговоры в тупик, берите тайм-аут, резко, но с достоинством прерывайте переговоры, сообщив при этом Акуле о том, что будете рады продолжить переговоры исключительно после смены тона и возвращения к деловому и профессиональному характеру взаимодействия.
Тип 4. Ястреб
Они не уважают своих оппонентов. Владея всего несколькими экспресс-техниками (грубыми и явными приемами), доводят их до совершенства и, уловив правильный момент, наносят точные и выверенные удары.
В переговорах с Ястребом, как и с Пауком всегда спокойно и уважительно выносите на обсуждение все обнаруженные вами уловки и манипуляции. В отличие от Пауков, Ястребы редко находятся на руководящих позициях и их поведение, как правило, является результатом низкого уровня воспитания и культуры. Поэтому смело обращайтесь к руководителям Ястреба, сообщайте о непрофессиональном поведении и проявленном неуважении в рамках переговорного процесса.
Анна Сорокина
старший юрист юридической компании, психолог, коуч
theparagraph.ru
Как провести переговоры с иностранцами? | Вопросы подписчиков
Секретари и помощники руководителей нередко становятся свидетелями и непосредственными участниками такого рода мероприятий.
Даже если вы пока не имеете опыта переговоров, вам необходимо знать основные этапы их ведения, которые могут представлять трудности с точки зрения английского языка.
Деловые переговоры – это жесткая борьба игроков при разных интересах и позициях, предполагающая умелое управление компромиссами и конфликтами. Для начала определимся с терминами.
Статья о деловых переговорах поможет вам не допускать ошибок в работе.
Negotiate означает: 1. вести переговоры; договариваться; 2. обсуждать условия; 3. вести дела, улаживать дела, 4. торговаться.
При переговорах с англоязычным партнером можно услышать слово bargain. Bargain переводится как 1. торговаться из-за чего-либо, вести переговоры; 2. заключать сделку.
A negotiator – это лицо, ведущее переговоры, принимающие участие в переговорах или сторона, участвующая в переговорах.
Вы узнаете больше о деловом этикете, если перейдете в материал.
Исходя из значений приведенных выше слов, искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы их участники, которые имеют противоположные цели, нашли пути к решению своих задач через совершение компромиссных действий и договоренностей, выгодных обеим сторонам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техники делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.
Быть гибким и уступить, обсуждая второстепенные проблемы, проявить твердость в главном, настоять на принципиальном и пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом – не зря переговоры иногда сравнивают с игрой в шахматы.
По большому счету, переговоры и есть игра, в которой каждый пытается поставить соперника в такую ситуацию, где он становится уязвимым, когда у него нет другого выбора, кроме как идти на компромисс. Как в любом состязании, в переговорах побеждает наиболее опытный и искусный.
Начало переговоров
Переговоры иностранных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как обмен малозначащими фразами. Но эти выражения полезно знать сотрудникам, начинающим общаться на английском языке, чтобы понимать, что имеет в виду его собеседник.
Переговоры начинаются с выстраивания отношений c деловым партнером. Эти отношения имеют двусторонний характер. Вот как может выглядеть диалог двух деловых людей, встретившихся за переговорным столом впервые.
Диалог начинается с приветствия и представления друг друга:
A. Hello, my name is Harry Eastman.
Здравствуйте, меня зовут Гари Истмен.
B. Hello. I am Boris Tokarev.
Здравствуйте. Я, Борис Токарев.
Затем разговор переходит в обсуждение общих тем:
А. Weren’t you at the conference in St. Petersburg? You mean the one on IT technology?
Кажется, мы встречались в Санкт-Петербурге на конференции по информационным технологиям.
B. Yes. We made the presentation on the first day.
Да. Наша презентация была в первый день.
Далее уточняется предмет, представляющий совместный интерес:
А. As far as I know, you work for the SAP AG, a German company with General Manager Mr. Kagermann.
Насколько я знаю, вы работаете в SAP AG (немецкая компания, разработавшая программу SAP), под руководством генерального менеджера м-ра Кагермана.
В. Well. It’s great that more and more companies in Russia are interested in the SAP programs.
Да. В России все больше и больше компаний работают в системе SAP.
После знакомства и приветствий предложите легкие напитки, кофе или чай, чтобы создать неформальную обстановку переговоров равных партнеров.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Would you like something to drink? Would you like some coffee or tea? Would you prefer juice? |
Не желаете что-нибудь выпить? Хотите кофе или чаю? Не хотите сока? |
За этим следует предложение перейти к делу.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Shall we go to the meeting room? Shall we get down to business? How about making a start? |
Пройдемте в переговорную Давайте перейдем к делу Начнем переговоры |
С самого начала беседы нужно уточнить перечень вопросов, которые являются предметом обсуждения. Нелишне определиться и во временных возможностях – затянутые переговоры не всегда заканчиваются эффективно.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
I think two hours would be enough to cover all the points We have to discuss the price We are going to make a proposal on the quantity and discount Our production schedule is very busy at the moment. We would like to know the delivery time you need What kind of discount are you looking for? We would like to talk over the question of some help with our special promotion As far as the terms of payment is concerned we can offer the conditions to regular customers |
Думаю, за два часа мы успеем обсудить основные вопросы Нам нужно обсудить вопрос по цене У нас есть предложение по количеству и возможным скидкам Так как наш производственный график очень плотный, мы хотели бы уточнить время поставок для вас На какие скидки вы рассчитываете? Мы рассчитываем на содействие с вашей стороны Что касается условий оплаты, это условия, которые мы предлагаем нашим постоянным клиентам |
Основные вопросы деловых переговоров
Основными вопросами почти всех деловых переговоров являются:
1. Price – цена.
2. Quantity and discounts – количество и скидки.
3. Delivery time – cроки поставок.
4. Terms of payment – условия оплаты.
Price – цена
Одним из самых важных моментов переговоров считается вопрос цены. Все стороны заинтересованы в получении лучшей цены. Лучшая цена – это самая низкая цена, существующая в данный период на рынке.
В английском языке для обозначения цены используют не только слово price, но и charge – плата, цена (всем знакомо выражение free of charge – “бесплатно”), cost – затраты, расходы, стоимость (распространенная фраза how much does it cost? – “сколько это стоит?”), quote/quotation (quotation for goods – "цены на товары"), fee – профессиональные услуги, гонорар и, наконец, слово bid, которое употребляют, когда речь идет о запрашиваемой или предлагаемой цене.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Customer (заказчик, покупатель, клиент): What’s the cost per item? Supplier (поставщик): The unit price is 500 dollars Customer: That seems rather high Supplier: What sort of price were you thinking of? Customer: We were expecting something 450 dollars Supplier: I think you‘ll find out prices are standard for this market |
Какова цена за единицу? Цена одной единицы – $500 Это довольно дорого Какую цену предложили бы вы? Мы рассчитывали на $450 за единицу Думаю, вы знаете, что цены для этого рынка одинаковы |
Quantity and discounts – количество и скидки
Цена, как известно, зависит от количества покупаемой продукции: если вы приобретаете большой объем товаров или услуг, вы можете рассчитывать на меньшую цену или скидку.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Customer: If we ordered 2000 items, what sort of discount you would give? Supplier: Our normal quantity discount is 3% Customer: Isn’t that a little low? Supplier: What kind of discount were you looking for? Customer: Something about 5% Supplier: I’m afraid it is too large. We don’t give such large discounts |
Если бы мы заказали 2000 единиц, на какую скидку мы могли бы рассчитывать? Обычная скидка составляет 3% Не маловато? На какую скидку вы рассчитывали? Если возможно, 5% К сожалению, это особая скидка. Мы не даем таких значительных скидок |
Time of Delivery – сроки поставок
Другая важная тема переговоров – сроки поставок (the time (date) of delivery).
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Customer: What’s your usual delivery time? Supplier: About six weeks Customer: I didn’t expect it to be so long Supplier: What exactly did you have in mind? Customer: We need delivery in 4 weeks. Can you do that? Customer: That’s a little short for us Our production schedule is very busy at the moment |
Какие у вас сроки поставок? Около 6 недель Не ожидал, что будет так долго На какой срок вы рассчитывали? 4 недели. Это возможно? Это для нас слишком короткий срок В данный момент у нас плотный производственный график |
Terms of payment – условия оплаты
Этот вопрос имеет свои подводные камни, т. к. обе стороны при заключении сделки идут на определенный риск. Условия предлагаемой оплаты тщательно изучаются, уточняются и только после этого принимаются или же отвергаются.
|
Выражения на английском языке |
Русский перевод |
|
Customer: What are your terms of payment? Supplier: We could agree to payment of full amount after 30 days Customer: Could you be a little more flexible? Supplier: What do you mean? Customer: 60 days credit would suit us Supplier: I’m sorry, we can’t agree to this. We only offer those conditions to regular customers |
Каковы ваши условия оплаты? Нам бы подошла полная оплата на условиях 30 дней после поставки Не могли бы вы предложить более гибкие условия? Что вы имеете в виду? Нам бы подошли 60 дней кредита К сожалению, такие условия мы можем предложить только нашим постоянным клиентам |
При заключении сделки с партнерами из Америки или Северной Европы первое предложение может составлять всего 5–10% от ожидаемого результата. В переговорах с компаниями из Латинской Америки и Южной Европы это 20%. В Японии и Юго-восточной Азии, где процесс принятия решений носит коллегиальный характер и, следовательно, требует времени, первое предложение бывает гораздо ближе к окончательному решению. Из этих примеров видно, насколько разными бывают технологии и механизмы переговоров в различных странах.
Надеемся, что наши советы помогут вам успешно провести переговоры с иностранными партнерами и стать равноправным участником бизнес-процессов вашей компании. Желаем вам успеха!
www.sekretariat.ru
